ธุรกิจพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ประเภทอาคารสำนักงานต่างจากอสังหาริมทรัพย์ประเภทอื่นอย่างไร
         ลักษณะของธุรกิจพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ประเภทอาคารสำนักงานนั้นคล้ายกับธุรกิจพัฒนาศูนย์การค้า โดยมีรายได้หลักจากการให้เช่าหรือขายพื้นที่ให้กับลูกค้าเพื่อใช้ในการดำเนินกิจการสำนักงาน โดยมีการจัดสิ่งอำนวยความสะดวกและบริการที่เอื้อต่อการดำเนินกิจการของลูกค้า เช่น ที่จอดรถ ลิฟท์ ความสะอาดภายในอาคาร เป็นต้น

การตลาดธุรกิจอาคารสำนักงาน
         การบริหาร การตลาดธุรกิจอาคารสำนักงาน นั้น ความสำเร็จนอกจากเรื่องทำเลแล้ว เป็นเรื่องการหาส่วนประสมของผู้เช่าที่ผสมกันระหว่างผู้เช่าหลักกับผู้เช่ารองก็ถือได้ไว้เป็นหัวใจของการตลาดอาคารสำนักงาน เช่น เดียวกับในธุรกิจศูนย์การค้า ผู้เช่าหลักถือว่าเป็นลูกค้ารายใหญ่ที่สร้างรายได้ที่แน่นอน ช่วยสร้างภาพลักษณ์ที่ดีให้กับอาคารและช่วยดึงดูดผู้เช่ารายอื่นๆให้กับอาคาร แต่กลุ่มนี้มีอำนาจต่อรองสูง เป็นผู้เช่าที่ใช้พื้นที่มาก ทำให้รายได้ต่อตารางเมตรของอาคารเรียกได้ต่ำกว่าผู้เช่ารองที่ต้องการพื้นที่น้อยกว่า อำนาจต่อรองต่ำกว่า สร้างกำไรให้ผู้ประกอบการได้สูงกว่า

การตัดสินใจพัฒนาเพื่อขายหรือเพื่อเช่า
         ในการพัฒนาโครงการสำนักงานของผู้ประกอบการต้องตัดสินใจว่าจะพัฒนาแล้วขยายออกไปหรือเพื่อให้เช่า ซึ่งการพัฒนาแล้วแบ่งพื้นที่เป็นส่วนๆและขายเป็นอาคารชุดสำนักงานโดยผู้พัฒนาอาจจะเข้ามาดูแลบริหารอาคารหลังการขายหรือให้ผู้ซื้อดำเนินการหาผู้ดูแลอาคารผ่านนิติบุคคลอาคารชุดก็ได้

         การพัฒนาแล้วขายออกไป ผู้พัฒนาได้รายได้ทันที คืนทุนเร็ว ไม่ต้องผูกพันในการบริหารจัดการในระยะยาว เหมาะกับผู้ประกอบการที่ไม่เชียวชาญในการบริหารอาคารหลังการขายหรือไม่คิดจะพัฒนาธุรกิจอาคารหลังการขายหรือไม่คิดจะพัฒนาธุรกิจอาคารสำนักงานต่อเนื่อง แต่การพัฒนาแล้วขายนั้น ในระยะยาวการจัดการภายในอาคารค่อนข้างทำได้ลำบาก เนื่องจากมีหลายเจ้าของ ต้องใช้มติที่ประชุมเจ้าของร่วม เมื่ออาคารเก่าต้องปรับปรุงก็จะทำได้ยากกว่าอาคารเช่าที่เจ้าของอาคารเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจชัดเจน ลูกค้าที่นิยมซื้อสำนักงานในอาคารที่ขายขาด ส่วนใหญ่เป็นผู้ประกอบการ SMEs หรือผู้ซื้อที่ต้องการลงทุนซื้อไว้ให้เช่ารวม ทั้งเจ้าของบริษัทที่ซื้อไว้ให้บริษัทที่ตนบริหารเช่าเพื่อต้องการผลตอบแทนระยะยาว

         ส่วนสำนักงานเช่านั้น ผู้พัฒนาจะได้รายได้หลักในรูปค่าเช่าที่คืนทุนช้าแต่เป็นรายได้แน่นอน สามารถปรับราคาค่าเช่าให้สอดคล้องกับราคาตลาดที่เพิ่มขึ้นในอนาคตได้ การปรับปรุงอาคารและสิ่งอำนวยความสะดวกใหม่เมื่ออายุอาคารมากขึ้นก็ทำได้ง่าย ปกติแล้วผู้เช่าอาคารที่เป็นบริษัทขนาดใหญ่นิยมเช่ามากกว่าสำนักงานที่เป็นอาคารชุดเนื่องจากมีความยืดหยุ่นในการลดหรือขยายพื้นที่ให้สอดคล้องกับจำนวนพนักงานในอนาคต

         นอกจากการพัฒนาเพื่อขายหรือเพื่อเช่าแล้ว ยังมีการพัฒนาอาคารสำนักงานให้ผู้เช่าระยะยาวเพื่อให้ออกแบบอาคารได้ตรงกับความต้องการของผู้เช่า เช่น อาคารสำนักงานของบริษัทยูนิลีเวอร์ไทย ที่ให้บริษัทแกรนด์คาแนล จำกัด(มหาชน) ทำการพัฒนาให้แล้วทำสัญญาเช่าระยะยาวกับทางบริษัทแบบเช่าทั้งอาคาร

         การแบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย (Segmentation) การตลาดธุรกิจอาคารสำนักงาน นิยมแบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมายดังนี้

         - แบ่งตามขนาดความต้องการใช้พื้นที่หรือจำนวนพนักงาน เช่น กลุ่มลูกค้าหลักที่ต้องการพื้นที่ทั้งชั้นหรือหลายชั้น เช่น DTAC ที่เป็นผู้เช่าพื้นที่หลายชั้นของอาคาร อีกกลุ่มหนึ่งคือผู้ต้องการใช้พื้นที่รายย่อยที่เป็นการเช่าบางส่วนของชั้น
         ผู้เช่ารายใหญ่ส่วนใหญ่นิยมเช่าพื้นที่เปล่าแล้วทำการออกแบบตกแต่งกั้นห้องเอง โดยอาจเป็นผู้รับผิดชอบดูแลสาธารณูปโภคบางส่วนในพื้นที่เช่าของตนเอง เช่น ห้องน้ำ ระบบรักษาความปลอดภัย โถงลิฟท์ ในชั้นที่ทางบริษัทเช่าอยู่ เพื่อให้ได้อัตราค่าเช่าที่ต่ำและดูแลความปลอดภัยในพื้นที่ของตนเองได้สะดวก
         ส่วนผู้เช่ารายย่อยหรือเช่าไม่เต็มชั้น ทางผู้ประกอบการจะเป็นผู้จัดแบ่งพื้นที่เป็นส่วนๆทั้งขนาดใหญ่ เช่น ครึ่งชั้นหรือขนาดเล็ก เช่น 30 ตารางเมตร โดยผู้บริหารอาคารเป็นผู้ดูแลสาธารณูปโภคในชั้นนั้นๆ เช่น รปภ. ห้องน้ำ พนักงานทำความสะอาด โดยเก็บค่าเช่าสูงกว่าผู้เช่ายกชั้นเนื่องจากมีต้นทุนค่าบริการ ค่าตกแต่งพื้นที่ที่สูงกว่า
         การแบ่งสัดส่วนลูกค้าที่เป็นผู้เช่าหลัก ผู้เช่ารอง และผู้เช่ารายย่อย ในสัดส่วนที่เหมาะสมจะช่วยให้อัตราการทำกำไรของผู้ประกอบการสูง การบริหารจัดการหลังการขายไม่ยุ่งยากมากและลดความเสี่ยงจากอำนาจต่อรองของผู้เช่าหลัก รายใดรายหนึ่งที่อาจมีมากเกินไป

         - การแบ่งกลุ่มลูกค้าตามประเภทธุรกิจ เป็นอีกแนวทางหนึ่งในการแบ่งกลุ่มและเลือกลูกค้าเป้าหมาย อาคารสำนักงานบางแห่งทำการวิเคราะห์ลูกค้าแยกตามประเภทธุรกิจ เช่น สถาบันการเงินและประกันภัย ราชการ รัฐวิสาหกิจ สถาบันการศึกษา บริษัทน้ำมัน บริษัทตัวแทนโฆษณา บริษัทด้าน ICT เป็นต้น แล้วออกแบบอาคารและพื้นที่แต่ละส่วนให้สอดคล้องกับการใช้สอยของลูกค้าแต่ละกลุ่ม เช่น สถาบันการเงินต้องการระบบความปลอดภัยสูงแลการเชื่อมต่อออนไลน์ที่เสถียร รวดเร็วและปลอดภัย ขณะที่บริษัทตัวแทนโฆษณาต้องการทัศนียภาพและสิ่งแวดล้อมในอาคารที่กระตุ้นความคิดสร้างสรรค์และต้องการเวลาเข้าใช้สำนักงานที่ยืดหยุ่น เนื่องจากการทำงานดึกหรือเปิดสำนักงานทำงานในช่วงวันหยุดเป็นเรื่องปกติของบริษัทประเภทนี้
         การแบ่งส่วนการตลาดและเลือกลูกค้าเป้าหมายยตามประเภทธุรกิจว่าควรจัดสรรพื้นที่เท่าไรให้กับลูกค้ากลุ่มไหน อาจทำได้โดยทำการสำรวจอาคารสำนักงานที่เป็นคู่แข่งในย่านเดียวกันว่ามีใครเป็นลูกค้าบ้าง แต่ละรายอยู่ในธุรกิจประเภทไหนและใช้พื้นที่มากน้อยเพียงใด เมื่อนำข้อมูลของหลายๆอาคารมาสรุปรวมกันก็จะประมาณการลูกค้าในแต่ละประเภทธุรกิจได้
         การแบ่งส่วนตลาดและเลือกกลุ่มสินค้าเป้าหมายที่มุ่งเน้นธุรกิจกลุ่มใดกลุ่มหนึ่งเป็นลูกค้าหลัก นอกจากจะช่วยให้การออกแบบอาคารและการจัดบริการหรือสิ่งอำนวยความสะดวกได้ตรงกับความต้องการของลูกค้าแล้วยังมีส่วนช่วยในการวางตำแหน่งทางการตลาดของอาคาร(Market Positioning) อีกด้วย เช่นการวางตำแหน่งทางการตลาดให้เป็นศูนย์กลางของสถาบันการเงินในเมืองนั้นๆ(เป็นอาคารที่ผู้เช่าหลักเป็นสถาบันการเงินหลายๆราย)เป็นอาคารอัจฉริยะที่ศูนย์กลางของผู้ประกอบการด้าน ICT หรือเป็นศูนย์รวมบริษัทผู้ผลิตและจำหน่ายอัญมณีเครื่องประดับอย่างอาคารจิวเวลรี่เทรดเซ็นเตอร์สีลม เป็นต้น

กลยุทธ์ดึงดูดลูกค้าที่เป็นผู้เช่าหลัก
         ผู้เช่าหลักหรือลูกค้าที่เช่าหรือซื้อพื้นที่ในอาคารสำนักงานในสัดส่วนที่สูงหรือเป็นบริษัทที่มีภาพลักษณ์ดี เช่น เป็นบริษัทชั้นนำระดับประเทศหรือระดับโลก การที่ลูกค้ากลุ่มนี้เลือกอาคารสำนักงานใดเป็นที่ตั้งสำนักงานย่อมช่วยส่งเสริมให้ภาพลักษณ์ของอาคารนั้นๆดีขึ้นเป็นที่รู้จักในวงกว้างทำให้การขายหรือให้เช่าพื้นที่กับลูกค้ารองทำได้ง่ายขึ้น
         กลุ่มผู้เช่าหลักหากเป็นบริษัทชั้นนำย่อมมีพนักงานที่มีระดับรายได้สูงทำให้การหาผู้ค้าปลีกมาเช่าอาคารสำนักงานขั้นล่างๆที่ส่วนใหญ่จะจัดสรรให้ร้านค้าเข้ามาเช่าจะมีอัตราค่าเช่าที่สูงและหาผู้เช่าง่าย เนื่องจากผู้เช่ามั่นใจว่าจะได้ลูกค้าที่มีรายได้สูงมาจับจ่ายใช้สอย
         การดึงดูดลูกค้าหลักเข้ามาในอาคารทำได้หลายวิธี เช่น การดึงดูดจากอาคารสำนักงานของคู่แข่ง อาจทำการสำรวจหาลูกค้าหลักของอาคารอื่นที่ไกล้หมดสัญญาเช่ากับอาคารเดิมและมีความไม่พอใจในอาคารเดิม ซึ่งอาจดูได้จากการที่อาคารเดิมทรุดโทรมขาดการบำรุงรักษาที่ดีหรือการที่ผู้เช่าหลักต้องเช่ากระจายพื้นที่ที่ต่อเนื่องกันซึ่งมักเกิดจากการที่ลูกค้าเช่าพื้นที่เพิ่มขึ้น จากธุรกิจที่ขยายตัวแต่อาคารเดิมไม่อาจหาพื้นที่ชั้นที่ต่อเนื่องกันให้ได้เพราะติดสัญญาเช่ากับผู้เช่ารายอื่น จึงเป็นโอกาสที่จะเข้าไปเสนอให้ลูกค้าย้าย
         บางอาคารสำนักงานอาจเสนอส่วนลดพิเศษในช่วงปีแรกๆหรือการให้ส่วนลดเท่ากับค่าเช่ากินเปล่าที่ทางบริษัทลูกค้าต้องจ่ายให้อาคารเดิมจากการย้ายออกก่อนสัญญาหมดอายุเพื่อเป็นการเร่งให้ลูกค้าตัดสินใจย้ายเข้ามายังอาคารใหม่เร็วขึ้น โดยให้ลูกค้าหลักช่วยดึงดูดลูกค้ารองและช่วยให้ผู้เช่าร้านค้าสามารถอยู่ได้ จากการที่มีพนักงานในสำนักงานของผู้เช่าหลักเข้ามาใช้บริการ

         จะเห็นได้ว่ากลยุทธ์และแนวทาง การตลาดธุรกิจอาคารสำนักงาน สำหรับธุรกิจพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ประเภทอาคารสำนักงานนั้น มีลักษณะเฉพาะตัวในการตลาดที่แตกต่างจากธุรกิจพัฒนาอาคารชุดอยู่อาศัย โรงแรมรีสอร์ท มากทีเดียว การจะพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ประเภทใด ผู้ประกอบการต้องเข้าใจธรรมชาติของธุรกิจประเภทนั้นและใช้แนวทางการตลาดที่เหมาะสมจึงจะมีโอกาสประสบความสำเร็จ

ขอบคุณข้อมูลจาก: www.propertytoday.in.th