การที่เรารู้จักวิเคราะห์คู่แข่ง มีส่วนช่วยในการสร้างโอกาสให้กับธุรกิจของเราเป็นอย่างมากเลยนะครับ  สำหรับเครื่องมือที่มักจะนิยมใช้กันก็คือ การวิเคราะห์สภาพแวดล้อมและศักยภาพ วิเคราะห์หาจุดแข็ง จุดอ่อน โอกาส และอุปสรรค ของคู่แข่งเมื่อเทียบกับเราเอง หรือที่เราเรียกง่ายๆ ว่า สวอต (SWOT Analysis) นั่นแหละครับ

         จากนั้นเราอาจจะวิเคราะห์ลงไปในรายละเอียด โดยใช้การวิเคราะห์แบบ 4P’s ว่าเรากับคู่แข่งใครจะได้เปรียบกันอย่างไร และเราจะวางสินค้าอย่างไร เพื่อแข่งขันกับเค้า ซึ่ง 4P’s มีดังนี้ครับ

         1. Product ในที่นี้จะหมายถึง ที่ดินและสิ่งปลูกสร้างที่เราขาย รวมทั้งทำเลที่ตั้งของสินค้าด้วยว่ามีจุดอ่อน จุดแข็ง รวมทั้งมีจุดขาย ที่สำคัญอย่างไรบ้าง

         2. Price ราคาแข่งขันได้หรือไม่ ถูกหรือแพงกว่าคู่แข่งขันอย่างไร ถ้าแพงกว่ามีเหตุผลอะไรที่ลูกค้าจะซื้อเรา ถ้าถูกกว่ามั่นใจได้อย่างไรว่า จะขายได้

         3. Place ช่องทางในการจำหน่าย จะขายเอง หรือตั้งตัวแทนขาย มีข้อดีข้อเสียต่างกัน รวมทั้งการออกบูท การทำการตลาด ผ่านสื่อต่างๆ ที่เข้าถึงลูกค้าได้อย่างเหมาะสมตรงตามกลุ่มเป้าหมาย

         4. Promotion เพื่อกระตุ้นยอดขาย จะมีการจัด Promotion อย่างไร ช่วงเปิดขายจะเป็นโปรโมชั่นอีกแบบหนึ่ง ส่วนช่วงก่อสร้างก็อีกแบบ ช่วงสร้างเสร็จแล้วก็เป็นอีกแบบหนึ่ง เช่นช่วงแรกเป็นโปรโมชั่นราคาพิเศษ เลือกห้องวิวดีๆ ก่อนใคร ช่วงระหว่างก่อสร้างก็โปรโมชั่น ฉลองงานก่อสร้างคืบหน้าด้วยดี แถมเครื่องใช้ไฟฟ้าพร้อมเฟอร์นิเจอร์ครบชุด ช่วงสร้างเสร็จก็อาจจะเป็นโปรโมชั่น 9 ยูนิตสุดท้ายราคาเดิม แถมค่าส่วนกลาง อยู่ฟรี 1 ปี จะกระตุ้นยอดขายผ่านพนักงานขาย หรือ ผ่านลูกค้าเก่าก็ได้ครับ แล้วแต่สถานการณ์การแข่งขันในขณะนั้น

         การเลือกกลุ่มเป้าหมาย สำหรับตลาดอสังหาริมทรัพย์โดยทั่วไปเราจะเลือกกลุ่มเป้าหมายที่เราคิดว่า มีคู่แข่งขันน้อยราย และเป็นตลาดที่เราเข้าใจลูกค้า และสามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ดีกว่าคู่แข่งขันในปัจจุบัน  เราควรจะจับกลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจนพอสมควร เพื่อที่จะได้เลือกทำเล ออกแบบ ก่อสร้าง ได้ง่ายและชัดเจนขึ้น

         เมื่อเลือกกลุ่มเป้าหมายแล้ว ก็เลือกส่วนของตลาดที่เราจะเข้าแข่งขัน จากนั้นเราก็จะทราบได้ทันทีว่า ทำเลที่เราจะซื้อที่ดินเพื่อตอบสนองกลุ่มเป้าหมายดังกล่าวจะเป็นทำเลใดบ้าง เช่น ผมเลือกที่จะทำคอนโดใกล้รถไฟฟ้าสำหรับคนทำงานในเมือง ระดับราคาประมาณ 3 ล้านบาท ขึ้นไป จับกลุ่มผู้บริหารรุ่นใหม่วัยประมาณ 30 ขึ้นไป และกลุ่มลูกค้าต่างชาติที่ทำงานในประเทศไทย พอชัดเจนแบบนี้ ผมก็เลือกที่ดิน ทำเลรถไฟฟ้าแถวสุขุมวิทเกือบทั้งหมด ระยะห่างของโครงการถึงรถไฟฟ้า ประมาณ 500 เมตร จากสถานีรถไฟฟ้า ถามว่ารถไฟฟ้าวิ่งไปตั้งหลายที่ ทำไมเอาแต่สุขุมวิท? คำตอบก็คือ สุขุมวิทเป็นโซนที่ต่างชาติคุ้นเคย และมีอัตราการเช่าพักอพาร์ทเม้นท์ที่ดีมากที่สุดในกรุงเทพครับ

         การใช้เครื่องมือหรือกลยุทธ์เข้ามาช่วยในการบริหาร จะช่วยให้เราสามารถมองเห็นโอกาสหรือช่องว่างทางการตลาดได้ชัดเจนขึ้นครับ

ขอบคุณข้อมูลจาก: www.re-expert.in.th